【シンプルに目標達成 ネクストミッション】誰にでもできる顧客からの信頼を獲得する方法~Vol.2~

こんにちは。

ネクストミッションの濱潟です。

 

今回のテーマは、「誰にでもできる顧客からの信頼を獲得する方法」です。

この「顧客からの信頼獲得方法」というキーワード世の中にも数百冊の書籍が出版されているくらいですからかなり人気の高いテーマなんでしょうね。

 

私もこの分野に関してはかなりの量の書籍も読みましたし、相当数のセミナーにも行きました。投資額は50万はくだらないんじゃないでしょうか。

色々難しい話をされる方もいらっしゃいましたし、具体性がなく抽象的の精神論をお話しされる方もいらっしゃいました。

「シンプルに」がキーワードですので、実際に私が取り入れ、成功した獲得方法を皆さんにシンプルにお伝えします。

再現性の非常に高いものなので今日から即実践可能です。

 

まず、どのようなビジネスパーソンが顧客から信頼されるのかということですが、簡単です。一言です。

 

「顧客から価値がある人間だと思ってもらうこと(常に期待されること)」

 

「信頼」される前のステップで「信用」されることが挙げられますので、これから信頼、信用構築の方法を皆さまにお伝えします。

 

なんといっても基盤部分はこの3つです。

※小手先のテクニックだけでは信頼なんて獲得できません。何と言っても大切なことはマインドです。

①顧客の視点に立つ

②感動を生む

③押し売りはしない

 

①の「顧客の視点に立つ」ですが、ちょっと難しい表現かもしれませんが、要は、「あなたが顧客の立場でしたら、あなたから商品を買いますか(あなたとお付き合いしますか)?」といいうことです。

判断基準は、「自分がもし顧客であるならば」といったものです。もしそこで買わないということでしたら、信頼なんて獲得できませんよね。

 

②の「感動を生む」ですが、これまた難しく抽象的な表現ですが、要は、「どうしたら顧客は感動してくれるのか?」といったことを毎日考え、実践することです。私自身、大切な顧客の誕生日には、プレゼントを渡していますし、顧客の子供の誕生日には毎年欠かさず図書カードを送っています。物でなくてもかまわないと思います。情報であったりの無形なものでもよいかと思います。考え、実践するということです。特に「考える状態」の時にはすでに顧客のことで頭がいっぱいですから、状態としてはとても良い状態です。

 

③の「押し売りはしない」ですが、読んで字のごとくです。自分本位でグイグイ売り込まないということです。頭ではわかっていてもついつい押し売りをやりがちになりますので、仮想顧客を想像し、何度もロープレを行うのもよいでしょう。

 

これは基本的なことで、世間一般の書籍にも表現の仕方は違いますが、多く書かれています。

 

上記③点が「マインド」だとしたら、次は「テクニック、ナレッジ」「アクション」についてです。

まず、テクニック、ナレッジですが、最低下記③点を抑えれば大丈夫です。

 

①ペーシング技術を上げる

②商品に対する知識を圧倒的に上げる

③同レベルの会話ができるまで知識レベルを上げる

 

①の「ペーシング技術を上げる」ですが、いわゆる一つのコミュニケーションです。相手にペースを合わせるということです。まずはとことんまで相手にペースを合わせることです。そうすると、顧客は自然と話しをします。根が明るい顧客でしたらすぐに仲良くなると思います。そこで気をつけなくてはいけないのが、すべてがすべて優良顧客ではありません。ですので、相手の話を「受け止めるのはよいですが、すべて受け入れることは厳禁です」すべて受け入れてしまい、大損してしまった経験が私にはありますので、ここはより強くお伝えします。「受け止めるのはOK、すべて受け入れるのはNG」。

 

②の「商品に対する知識」ですが、これはとても大切ですね。商品を売りに行き、商品に対して顧客の求める回答ができなければそれは誠実な営業とは言えませんよね。なので、商品に対する知識を圧倒的に高めることです。

 

③の「同レベルの会話ができるまで知識レベルを上げる」ですが、相手が社長にでもなろうものならとにかく物知りです。ですので、新聞を中心とするメディアは確実に毎日読んだほうがいいでしょう。最初はおっくうですが、最初の「顧客視点に立つ」と同じです。あなたが顧客なら話が通じる博識営業マンともの知らず営業マン、どちらとお付き合いしますか?以外とネタになるような情報収集をしないビジネスマンは多いので、この1点でも差別化につながると思いますよ。

 

さて、最後にいよいよ「アクション」です。

これは本当に大切です。なぜなら、「顧客第一主義で営業を行っている」という抽象的なことを行動に落とし込まなければいけませんから。抽象的なままでしたら、それは単なる精神論で終わってしまいます。

 

私が実際に行ってきた「インプット、アウトプット処理」というものがあります。

何かというと、

・顧客からの依頼(インプット)

・顧客への回答(アウトプット)

 

この2つのサイクルを高速で回すことです。

 

例えば、

顧客:○○さん、あの案件の見積もりの件ですが、現在どうなっていますか?

 

といった質問依頼(インプット)があった場合、この回答は後回しにせず、1分以内に回答(アウトプット)することです。

 

これをやるだけで全く変わります。

「顧客の投げたボールは温めずにすぐに投げ返す」これが本当に大切になります。

9割のビジネスパーソンは、目の前の業務に追われ、優先順位を見失い、顧客からの依頼を確実にやりはするけれど、後回しにします。

※確実にやらないとなるとこれは論外です。

 

三マメ(手マメ、足マメ、筆マメ)ではありませんが、マメに対応するといったことが本当に大切です。

 

マメに報告し、マメに連絡し、マメに会いにいく。

 

私は、この「インプットアウトプット処理」を意識し、行い続けた結果、本当に顧客との信頼構築ができました。また、どの営業マンよりも早く仕事を依頼してくれる結果にもなりました。精度が上がってくると、「アウトプットの際にただ回答するだけでなく、ちょっとした提案営業もできるようになります」

 

「あの営業マンに聞けば、すぐに回答が返ってくる。さらにこちら気づかなかっことに対して提案もしれくれる」

いわゆる安心感や期待感にもつながるんでしょうね。

 

皆さんも是非とも行ってみてください。

 

顧客を喜ばすことができたら、次に待っているのは顧客から選ばれる状態です。

 

是非、顧客から選ばれるビジネスパーソンを目指してください。

 

 

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