【シンプルに目標達成 ネクストミッション】営業の成果を決める「3つのKPI」~Vol.8~

おはようございます。

本日もシンプルに目標達成、ネクストミッションの濱潟です。

 

先日、疲労改善のためストレッチポールを購入しました。慢性的な肩こりや腰痛持ちの私としては、本当に手放せないものになっています。

毎日10分前後ですが、ゴロゴロやっています。

毎日、10分と決めています。

 

何でも数値化です(笑)

 

本日はこの数値化についてです。

 

営業を行う際、みなさんは追いかける数字を決めていますか?

表現を変えるとどの項目をKPIとしていますか?

※KPI(Key Performance Indicator)達成すべき目標の定量化

 

今日はそのKPIについてです。

 

私はトップセールス時代に3つの数字を常に追っていました。

ここさえ押さえれば、確実に成果は上がります。

 

営業成績(成果)=単価×顧客数×リピート率

 

他の営業マン達の多くはがむしゃらにやっていましたが、追っている数字がぼやけているせいか、継続的に売上が上がっていませんでした。そして、売上が上がらなかったときは、「外部環境(市場、商品、上司など)」のせいにしていました。

それでは営業マンとは呼べません。

 

「単価(商品の値段)」「顧客数」「リピート率」とこの3つの数字を高めていくためのPDCAを徹底的に回せば必ず、成果は出ます。

 

例えば、人材派遣業界の営業マンAさんとBさんを例に挙げてみましょう。

派遣業界はある程度の単価の相場が決まっていますので、ここでキーになるのは顧客数です。次にリピート率です。リピート率を高めるのは時間がかかりますのでここでは顧客数に焦点を当ててみたいと思います。

 

単価:1000円 リピート率:50%で検証してみましょう。

Aさんは50社の会社と情報交換をしているとします。

 

そうすると、Aさんの成果は、

 

単価(1000円)×顧客数(50社)×リピート率(50%)=25000円

 

かたやBさんはとにかく顧客数を増やそうと思い、新規開拓に注力し、100社の会社と情報交換をしているとします。

 

そうするとBさんの成果は、

 

単価(1000円)×顧客数(100社)×リピート率(50%)=50000円

 

Bさんの成果はAさんの2倍です。

 

職種によって違ってきますね。

飲食店の場合でしたら、やはりリピート率でしょうね。

同じお客様が何度も何度も来店したら店舗の業績はみるみるうちに伸びていきます。

 

大切なことは、

 

・営業活動はやみくもにしない。

・営業活動を行き当たりばったりのものにしない。

 

ということです。

 

そこでポイントになるのが、「PDCAサイクル」です。

毎度になりますがこのサイクルは本当に大切です。

 

・値段は適正であったか?

・顧客数は正しかったか?

・リピートしてもらうためにはどうしたよいのか?

 

などなど。

 

徹底的にサイクルを回します。

 

ポイントは、4つです。

①最初の3カ月は「顧客数」に焦点をあてる。

②最初の3カ月で年間の目標予算から逆算した「顧客数」を開拓する。

③4カ月目~6カ月で「値段」「リピート率」そして「顧客の質」を検証する。

④7カ月目以降に検証結果から導きだされた「顧客」を再度開拓する。

 

まずは、「顧客数」です。

続いて、「顧客の質」を追いかけます。

 

単価とリピート率は「顧客の質」により、変わります。

 

もちろん、顧客へのアプローチ技術は各営業マンで必要になってきますが、アプローチをする先がなければ元も子もありませんから。

 

「顧客数を増やす」「顧客の質を上げる」=「目標未達のリスク分散」

 

非常にシンプルですよね。

成果が上がらなければ、「グダグダ、ダラダラ」考えてしまう営業マンは本当に多いです。

 

まずは、シンプルに、目標予算から逆算した「顧客数」「単価」「リピート率」、この3点の数字を上げることのみを考え営業活動を行えば、きっと業界5%の営業マンになるかと思います。

 

本日は、「営業の成果を決める3つのKPI」でした。

 

それでは本日もシンプルに目標達成しましょう。

 

 

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