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【シンプルに目標達成 ネクストミッション】定性目標はも数値化してみよう~Vol.11~

・営業 ・思考 ・能力開発

こんにちは。

シンプルに目標達成、ネクストミッションの濱潟です。

 

ゴールデンウィーク真っ只中ですね。

4月に入手した新卒のみなさんは待ちに待った長期休暇ですね(笑)。

 

 

本日のタイトル。

定性目標はも数値化してみよう。

 

ピンとこない人も多いかと思います。

ここでざっくりした説明です。

 

定性目標・・・数値化が難しいような質的な目標

定性目標・・・数値化が可能な目標

 

例えば、「お客様指向をとことんまで追う」「社員の幸福を追求する」といったものは定性目標になるのではないでしょうか。

一方で、「新規開拓を50件する」「売上1000万円目指す」といったものは定量目標ですね。

 

これまで何百名と営業マンを見てきましたが、ちょっとした傾向があります。

その傾向のせいで、真ん中6割の営業マンは伸び悩みます。

私自身もこの傾向(トラップと呼んだ方がよいかもしれません)のせいで伸び悩んだことがありました。

 

その傾向とは、、、

 

「定性目標は時として、定量目標未達の言い訳になりやすい」

 

ということです。

 

例えば、

 

・数字は達成できなかったけれど、顧客志向を貫いた1カ月だったから良しとしよう

・数字は達成できなかったけれど、社員の幸せを考え続けた1カ月だったから良しとしよう

 

確かに顧客志向、社員の幸せと考え、追い求めるのはよいことですが、数字を達成できなければ「机上の空論」になります。

 

そもそも、この定量目標は主観要素がとても強いので、PDCAサイクルを回しても検証が難しいです。

数字がつかないものは、ビジネスの世界ではすべてあいまいですから。

 

私自身も営業マン時代にこのトラップに引っかかりました。

入社時に「素晴らしいビジネスマンになる」といった定性目標を立てました。

というよりかは、定量目標を立てていませんでした。

1カ月、2カ月と過ぎて、数字なんて全く達成できていませんでしたが、心の中で「まだまだ入社1年目だし、未達だったとしても確実に素晴らしいビジネスマンに近づいている」なんてことを思っていました。

 

本当に恥ずかしい話です。

 

ただ、ある日、気づきます。

同期はどんどん目標達成し、私は未達な状態です。

どちらが素晴らしいビジネスマンに近づいているか・・・同期です。

 

そこからはしっかりと定量化された目標を設定しましたし、一切の妥協も許しませんでした。

 

ただ、定量目標のみの設定、達成の繰り返しだと機械的な営業マンになりそうな気もしたものですから、この定性目標にもKPIを設定しました。

 

例えば、

お客様の満足度を上げるという定性目標を設定したとしたら、

お客様からの「ありがとうございました。おかげで助かりました」といった言葉を1カ月で50回頂く、、といったKPIを設定します。

 

社員の幸福度を追求するといった定性目標を設定した社長だとしたら、

社員からの「本当に働きやすい会社です」といった言葉を3カ月で30回もらう、、、といったKPIを設定します。

もっとシンプルに「離職率を○○パーセント以下にする」なんてKPIでもいいでしょう。

 

 

定性目標も数値化です。

 

定性目標は質的要素が強くなるので、このKPI化は実は考えるビジネスマンを作り出すことにも繋がっています。

 

お客様から、「ありがとう」を頂くためには、どのようなことをするべきなのだろう?

もっと○○すればよかったかもしれない。

明日から、試してみよう、、、といった流れになります。

自然とPDCAサイクルも回ります。

 

 

ちなみに私がこのことに気づき最初に設定した定性目標は「粋のいい営業マンと思ってもらう」でした。

その目標のKPIは、「お客様から元気がいいですね」と1カ月で100回もらうということでした。そのためには、挨拶はしっかりしないとな~とか、会社説明する際はハキハキとしゃべらないとな~とか、商品の説明の際は自信をもって説明しないとな~とか色々思ったものです。

 

 

みなさんも定性目標にもKPIを設定し、メリハリのある営業活動を行ってみてください。定性目標の数値をクリアしていくと、知らない間にマインドが強くなっていますよ。

 

売上が上がらない時も上がった時も大切な目標・・・

 

それが定性目標です。

 

より具体的に、一度数値化してみてください。

誰にでもできます。

 

それでは本日もシンプルに目標達成していきましょう。

 

 

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